Transmission ou cession de votre PME :
le bon prix, la bonne personne.
Le jour où vous déciderez de vendre votre PME, la question ne sera pas de savoir si...
Mais comment ?
Votre première pensée : « Je n’ai pas le temps ! ». C’est le réflexe d'un dirigeant qui a le nez dans le guidon.
Plus de la moitié des chefs d'entreprise de plus de 50 ans n'ont pas d'idée précise de la valeur de leur société.
Ne nous voilons pas la face. Qu’il s’agisse d’une transmission familiale, de l’héritage de toute une vie de travail, ou d’une cession à un tiers, la vente est un projet lourd, complexe et souvent repoussé.
C'est votre confort d'aujourd'hui, mais c'est aussi votre douleur de demain.
Si vous voulez que votre entreprise survive après vous et que vous en tiriez le meilleur prix, vous n'avez qu'une seule option : anticiper.
La clé d’une transmission ou cession réussie ne se cache pas dans les chiffres, mais dans l'anticipation et la préparation.
Après 25 ans de conseil, plus de 1000 missions supervisées, j'ai vu beaucoup de cas.
Les PME les plus performantes sont celles qui se sont préparées. Elles n’ont pas attendu le dernier moment pour penser à leur sortie.
Un repreneur n’achète pas qu’un bilan, il achète un avenir. Un potentiel.
La valeur de votre entreprise va bien au-delà de son outil de production.
C'est un principe que j'applique depuis 1999, quand je conseillais déjà les dirigeants sur la productivité post-35 heures.
C’est la même logique. Votre objectif n’est pas de faire de la belle théorie, c'est d’obtenir un bon prix.
Passer du prix psychologique au prix de marché.
Combien vaut mon entreprise ? C'est la première question que vous vous posez.
Et c'est là que la confusion s'installe, car la valorisation a plusieurs visages.
Il y a le prix sentimental, celui que vous vous imaginez pour votre "bébé". Il y a le prix fiscal, qui peut vous inciter à minorer la valeur. Et il y a le prix de marché.
C’est le seul qui compte.
Le prix de marché, c’est simplement le prix qu'un acquéreur est prêt à mettre.
C'est un prix qui reflète sa capacité à dégager du résultat et à rembourser l’acquisition.
Ce n'est pas votre passé qui compte, c’est votre avenir.
C'est pour ça qu'une entreprise placée sur une trajectoire dynamique se vend mieux, voire se vend tout court.
Comme le disait Warren Buffet :
"Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez."
Se rendre non-indispensable pour rendre son entreprise désirable.
Le cimetière est plein de gens indispensables. Et le monde des affaires, de PME invendables.
Si vous êtes indispensable, votre boîte est invendable.
Soyons francs, la dépendance au dirigeant est l'un des plus grands freins à une cession.
- Vous êtes le premier commercial ?
- L'unique détenteur du savoir-faire technique ?
- Le seul à savoir chiffrer ?
Alors, vous êtes au centre du jeu et vous en avez le contrôle.
Pour un repreneur, cette situation est un risque.
Pour rendre votre entreprise désirable, il faut que chaque rouage puisse tourner sans vous.
C'est un investissement en temps et en jus de cerveau pour formaliser vos processus et transférer vos compétences.
Cela demande un effort de réflexion et d'anticipation.
Pour le dire avec le pragmatisme de Peter Drucker :
"La raison d'être d'une organisation est de permettre à des gens ordinaires de faire des choses extraordinaires."
Le diagnostic, la première étape :
La première étape pour réussir votre transmission ou votre cession, ce n'est pas d'appeler votre expert-comptable ou votre notaire.
C'est de vous demander si vous êtes prêt.
Est-ce que votre entreprise est prête à être présentée à un repreneur ?
C'est là que mon rôle de consultant prend tout son sens.
Je ne suis pas un avocat ou un comptable. Je suis votre œil neuf.
L'expert externe qui vous apporte une vision objective sur votre affaire.
Il m’est arrivé de travailler avec un dirigeant sur un projet de vente, sans même que sa famille le sache.
Ce fut le cas pour un client d'une PME de décolletage d’un cinquantaine de personnes en Haute-Savoie, dont la fille, découvrant le projet, se porta candidate à la reprise.
Elle a dit : “C’est hors de question de vendre, c’est pour moi, mais il faut me laisser du temps pour que je me forme !”.
Le père a retrouvé une nouvelle jeunesse pour l'accompagner.
Le diagnostic est l'étape essentielle pour dresser un plan d'actions structuré.
La transmission, un projet qui se vit à plusieurs.
Un projet de transmission d'entreprise est un travail d'équipe.
Vous transmettez une organisation, c'est mon job de consultant en organisation et management.
Elle produit un résultat, c'est le métier de votre expert-comptable
Ce résultat va avoir une impact sur la valeur de votre entreprise, donc de votre patrimoine,.
Là, on arrive dans le domaine de votre notaire.
Enfin, c'est votre avocat qui vous assistera au moment de modifier ou rédiger certains actes.
Mon travail est de vous préparer et de préparer votre entreprise pour que la suite se passe dans les meilleures conditions.
C'est une fois ce travail de préparation réalisé qu'on peut passer le relais à un expert de la transmission ou de la cession, le spécialiste M&A.
C'est lui qui est le mieux à même de définir une valorisation réaliste avec le marché, lui qui connait les principaux acteurs, ceux capables d'être votre repreneur ainsi que les fonds d'investissement dont l'acquéreur aura besoin.
Mon approche est terrain, concrète. Je suis ancré en Savoie et Haute-Savoie, et j'accompagne les dirigeants sur tout le triangle Genève-Lyon-Grenoble.
Vous avez le choix.
Il y a ceux qui disent "Pourvu que ça dure" et ceux qui font en sorte que ça dure.
Alors, quel dirigeant êtes-vous ?
Si vous voulez réussir votre cession, ne vous voilez pas la face.
C’est un investissement en temps et en accompagnement. Mais la vraie question n'est pas "Combien ça coûte ?", mais "Combien ça coûte de ne pas le faire ?".
La première étape est de sortir de l’opérationnel. De lever le nez du guidon. Il suffit parfois d’un café pour se poser les bonnes questions. Planifions 30 minutes, pour évaluer ensemble la situation de votre entreprise.
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