Comme dans un couple, passé les premiers instants où chacun continue son œuvre de séduction, le quotidien s’installe. De même, les délicates attentions s’estompent, le regard s’habitue, le merveilleux devient normal. La rupture interviendra plus tard, après de longues hésitations et une décision difficile.

A y regarder d’encore plus près, combien de chefs d’entreprises sont dans le même cas ?

Passé les premières années de la reprise ou de la création, le quotidien s’installe, le dirigeant et son banquier se sont « installés » et ne cherchent plus à « séduire » leur interlocuteur, ils se connaissent trop (même si on change d’interlocuteur bancaire tous les 3 ans) et rentrent dans une routine similaire à celle du couple.

Comment en est-on arrivé là ?

Le quotidien a pris le dessus ou on a le nez dans le guidon !

Particulièrement dans les PME, le dirigeant a encore une part importante dans l’opérationnel. Il est souvent le 1er commercial ou le détenteur du savoir-faire technique et, il lui faudrait être un athlète complet, bon commerçant, bon gestionnaire, bon manager, idéalement doté d’un bon leadership, sachant s’entourer, etc.

C’est l’une des raisons principales qui fait que, pour peu que la trésorerie soit bonne, le dirigeant donne la priorité à ce qui génère du résultat et a tendance à délaisser son banquier.

De son côté, le banquier fait souvent de même ! Occupé qu’il est à éteindre le feu ici ou là, à monter des dossiers dans un système où l’administratif reste encore pesant, il a tendance à délaisser la relation client s’il n’est pas sollicité.

Des contraintes toujours plus fortes

Après la crise de 2009, pour bon nombre de secteurs, l’économie est atone et le dirigeant doit se concentrer sur son business, gérer la transition numérique en découvrant souvent un nouveau monde, manager ses équipes dans un monde où la simplicité administrative est plus dans les vœux des politiques que dans sa réalité au quotidien.

Il fait face à un environnement où tout va plus vite avec des clients toujours plus exigeants sur les délais, entraînant la raréfaction d’une denrée essentielle : le temps !

Pour le banquier, les accords de Bâle 3 avec, entre autres le « LCR » (ratio de liquidité à court terme) et bientôt le NSFR (Ratio structurel de liquidité à long terme) compliquent la donne et accentuent le dicton populaire qui veut qu’on ne prête qu’aux riches, qu’il faudrait modifier pour « on ne prête qu’aux dossiers où l’on peut mesurer le risque. »

Nous trouvons ici l’une des 1ères sources d’incompréhension entre entrepreneurs et banquiers. Ces derniers ne sont pas là pour prêter de l’argent mais pour (en schématisant) :

• Gagner de l’argent en prêtant de l’argent
• Gagner assez d’argent pour supporter les défaillances quand ils ont prêté en prenant trop (ou mesurant mal) de risques
• Être remboursés du client A pour prêter au client B

Le paradoxe

En météo, on parle désormais de température réelle et de température ressentie. Il en va de même pour l’octroi de crédit. Les banques n’ont jamais eu autant d’argent à prêter, c’est factuel et pourtant, les dirigeants, plus particulièrement dans les TPE et PME ont l’impression du contraire !

Si les deux mondes ne se rencontrent pas (assez) c’est qu’ils ne se comprennent pas (autant qu’il le faudrait).

L’incompréhension

Il ne comprend pas !! Il n’y connaît rien ! Il voit ça depuis son bureau ! Il manque de ​réactivité.

Une publicité récente où le banquier n’a comme seul argument « c’est le siège ! » résume assez bien la manière dont la profession est perçue par ses clients.

Vous êtes dirigeant et les lignes ci-dessus viennent de vous faire sourire ?

Si un collaborateur vous présente un projet sans identifier clairement contours risques et gains que faites-vous ?

Le banquier a une approche similaire.

Vous avez une vision complète de votre métier. Cependant, alors que vous savez généralement parfaitement vendre vos produits ou vos services, vous oubliez (parfois, souvent) de les expliquer à votre partenaire bancaire.

A décharge, celui-ci ne vous rend sans doute pas assez souvent visite mais, conservons la même analogie. Attendez-vous que le comportement de vos clients change ou prenez-vous les devants ?

On peut discuter du fait de savoir si la banque est un fournisseur ou un partenaire. Mais le pragmatisme conseille sans doute de considérer que c’est un client à qui nous avons un projet, une idée à vendre. Donc, comme pour un client, il faut communiquer !

Les clés d’une bonne communication

Anticiper : quand c'est urgent, c'est non-dit, un adage en vigueur dans (certaines) banques.

Notre client, pardon, notre banquier, vit dans un monde aux rouages structurés, fait de délégations précises et de systèmes de décisions qui se prennent en comité.

Si on souhaite que notre temps colle au sien, il va falloir anticiper et là, c’est une très bonne nouvelle pour vous, dirigeant !

Anticiper, cela signifie disposer, a minima, de tableaux de bord et d’un planning de trésorerie, histoire de savoir où on va. Mais là, c’est d’abord et avant tout pour vous non ?

Être capable de fournir son bilan tôt est un autre signal positif à envoyer. Cela signifie que votre fonctionnement administratif est carré et que vous avez pu passer avant la meute chez votre expert-comptable (qui au passage vous en sera reconnaissant).

Fréquence : elle dépend bien sûr des projets, des besoins mais une fois par an ne suffit clairement pas !

Contrairement à une idée reçue bien ancrée, la banque regarde bien évidemment les chiffres mais ce qui l’intéresse le plus, c’est le dirigeant qui les réalise : sa stratégie, la qualité de ses équipes, la maîtrise qu’il a de son sujet, etc. Quel meilleur moyen pour en parler de n’avoir comme sujet que de cultiver la relation lors d’un rendez-vous dédié à cela ?

Petit test : A quand remonte la dernière fois que vous êtes allé le voir sans demande particulière, juste pour faire le point sur l’évolution de votre entreprise ?

Ce n’est pas très vieux ? Bravo ! 

Test complémentaire : à quand remonte la dernière fois que vous l’avez invité à visiter votre société ?

L’avantage de ce mini test, c’est que vous êtes seul juge pour évaluer si la fréquence correspond à la qualité de relation que vous voulez établir.

En conclusion, apportez le même soin à gérer votre relation bancaire que celui que vous apportez à votre relation client, il y a fort à parier que vous en sortiez gagnant !

Vous avez des projets ? Vous allez avoir besoin de votre banquier préféré ?

Peut-être est-ce le moment d'affiner votre stratégie pour optimiser vos chances de succès. Vous êtes à 2 clics d'un 1er contact sans engagement !

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