Transmission d’entreprise : 5 prix différents au moment de vendre!

April 6, 2021

Qu’on parle de transmission ou de cession d’entreprise, il faut avoir un chef d'entreprise qui soit réellement prêt à ce projet  de transmission et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

Chez les dirigeants de plus de 50 ans, seuls 25% n’ont jamais pensé à la transmission.

On pourrait imaginer qu’une majorité s’y préparent mais plus de la moitié des chefs d’entreprise ne disposent pas d’une idée précise de la valeur de marché de leur société!

Dès que l’on aborde la question de la valorisation d’entreprise, la confusion s’installe car elle a plusieurs prix.

1. Le prix psychologique, la valeur sentimentale.

La transmission est tout sauf un acte rationnel! Le chef d’entreprise va changer de vie, va voir son « œuvre », son « bébé » changer de main. Forcément, même s’il tente de raisonner de manière froide, il n’en est pas moins un être humain et cette notion de prix psychologique peut faire peser un risque sur la réussite de l'opération transmission ou de cession.

Un repreneur n’achète pas tant l’outil de production que sa capacité à satisfaire des clients et obtenir du résultat. Le cédant si fier de son parc machine va avoir en face de lui un acquéreur capable d’acheter les mêmes!

2. Le prix découlant des différents modes de valorisation.

Valeur patrimoniale, valeur de rendement, goodwill, les méthodes ne manquent pas et peuvent participer à rendre confuse la valeur de l’entreprise.

Sans rentrer dans des querelles d’experts, depuis plusieurs années, les méthodes retenues privilégient la capacité future à dégager du résultat plus que le parcours passé.

D’où l’intérêt pour le cédant de ne pas attendre d’être touché par la lassitude. Une entreprise placée sur une trajectoire dynamique se vendra un meilleur prix mais surtout, se vendra mieux, voire se vendra tout court.

Cela peut sembler une évidence mais routine et poids des années sont souvent les ennemis d’une transmission d'entreprise réussie.

3. Le prix accepté par le fisc :

Zut! On allait presque l’oublier celui-là! Effectivement, dans le cadre d’une transmission familiale, le cédant peut être tenté de minorer la valeur de son entreprise pour ne pas « charger » la génération future. En ce cas, à pousser le bouchon trop loin, le risque est grand de voir « cher Trésor » manifester son désaccord.

En effet, notre fiscalité est une exception en Europe puisque la plupart de nos voisins ont un régime fiscal facilitant et encourageant la transmission d’entreprise. Ainsi le coût va de nul (en Allemagne, Royaume-Uni ou Italie) à très réduit comme en Belgique ou Pays-Bas, où il est de  3% en contrepartie d’engagements, tels que la durée de conservation des actions ou le maintien de la masse salariale.

4. Le prix de marché.

C’est sans doute le prix de cession le plus pragmatique! Et si la valeur d’une PME se résumait en fait au prix qu’un acquéreur est prêt à mettre? Simpliste peut-être mais tellement réaliste!

C’est ici que les notions de stratégie et de management prennent tout leur sens. A activité identique, une société qui aura su exécuter une stratégie la différenciant réellement de ses concurrents aura une valeur supérieure à celle qui est peu ou prou comme les autres.

Toutes choses égales par ailleurs, le dirigeant qui aura su recruter, former et fidéliser ses équipes proposera à la vente une ressource humaine de valeur. A l’heure de la guerre des talents, c’est clairement un élément qui fera la différence!

5. Le prix accepté par le banquier :

Mettons de côté les acquisitions réalisées par quelques grands groupes, capables de puiser dans leurs réserves de cash. Dans le cas le plus courant de la transmission de PME, le repreneur va avoir recours à un financement et ses partenaires bancaires, leur mot à dire.

Ils vont d’ailleurs souvent être un allié précieux pour le repreneur en l’amenant à objectiver sa prise de décision. Les résultats futurs qu’il espère et que le chef d'entreprise cédant argumente si bien seront-ils vraiment au rendez-vous?

En se faisant « l’avocat du diable » le banquier n’est pas un empêcheur de tourner en rond mais souvent un ami. Certes contrariant car cherchant la petite bête et, pas toujours aussi entrepreneur que le candidat acquéreur le souhaiterait, mais un ami!

Bonus : L'impact du chef d'entreprise sur le prix de cession

Quelle est la valeur d'entreprise sans son Dirigeant ?

Bien sûr les cimetières sont pleins de gens indispensables mais, quand on parle transmission d'entreprise, la dépendance au Dirigeant est une vraie question !

Depuis plus de 20 ans à accompagner des chefs d'entreprise à préparer leur transmission, nous avons eu l'occasion de croiser plein de belles affaires où son rôle était tellement important que l'entreprise n'était tout simplement pas vendable sans lui !

Les cas les plus courants :

  • Le chef d'entreprise seul à savoir chiffrer
  • Le chef d'entreprise 1er commercial, pesant la moitié du chiffre d'affaires
  • Le chef d'entreprise seul détenteur du savoir-faire technique
  • La PME sans structure où l'absence de cadre fait tout reposer sur le dirigeant

Le diagnostic, 1ère étape de votre projet de transmission d'entreprise

Bien sûr, au moment de transmettre ou céder votre entreprise, il va y avoir des questions importantes à poser à votre avocat, des actes à rédiger avec votre notaire, des chiffres à aligner avec votre expert-comptable.

Mais la 1ère étape est bien de savoir si vous êtes prêt, en tant que chef d'entreprise à changer de vie et si votre entreprise est prête à être présentée à un repreneur.

L'accompagnement d'un cabinet de conseil en transmission d'entreprise va vous apporter un œil neuf et objectif sur votre affaire.

Le diagnostic transmission vous permet d'identifier toutes les voies d'amélioration et de dresser un plan d'action pour habiller la mariée au mieux de vos intérêts.



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