Transmission : Quels sont les freins à une transmission d’entreprise réussie

June 9, 2021

La liste n’est pas exhaustive naturellement, nous vous  présentons les 5 obstacles qui reviennent le plus souvent dans une cession.

Ils peuvent aller de frein important, impactant la valeur d’entreprise jusqu’à la rendre invendable.

Difficile d’envisager de réussir une transmission d’entreprise si vous avez plus de deux de ces freins.

1. Dépendance de l'entreprise à quelques clients

Exemple : 3 clients réalisent 80% du chiffre d’affaires

Avant même le diagnostic, le repreneur va se renseigner sur vos marché, vos clients.

Une structure de clientèle trop concentrée sera à minima un frein et dans tous les cas, un levier de négociation pour diminuer la valorisation de l’entreprise au moment de la transaction.

La solution est dans l’anticipation. Car entre le moment où vous allez initier les 1ères actions de conquête de nouveaux client et le moment où votre structure de clientèle se présentera sous son meilleur jour à votre repreneur, il va s’écouler du temps. Deux à trois années sont généralement un bon repère pour mener votre opération de transmission dans de bonnes conditions.

2. Le dirigeant est le 1er commercial de l’entreprise :

Au delà du chiffre d’affaires réalisé par le chef d’entreprise, le relationnel client est un facteur de risque.

Il est courant de voir des relations client / fournisseur qui se sont tissées au fils des années, les entreprises ont grandies ensemble, en confiance.

Dans ce cas, le côté intuitu personae joue à plein et sera un frein à la transmission d’entreprise

La solution se trouve ici aussi dans l’anticipation. Transférer un relationnel ou faire monter en puissance des commerciaux ne se fait pas en un claquement de doigt !

3.Le chef d’entreprise est le principal détenteur du savoir faire :

(Les process ne sont pas formalisés et il est quasi seul à pouvoir chiffrer ou à maîtriser la technique)

Souvent, le chef d’entreprise s’en défend,  les projets ou affaires simples peuvent se traiter sans lui mais les plus complexes et/ou les plus grosses sont dépendantes de son savoir-faire. C'est un classique du dirigeant de PME !

Si le 1er réflexe est de penser recrutement, ce n’est qu’une partie de la solution puisque le collaborateur recruté peut aussi quitter l’entreprise ou ne pas s’entendre avec le repreneur.

C’est un vrai travail pour transmettre les compétences qui doit être initié en amont. Il doit être formalisé pour réellement faire partie de la valeur de l’entreprise.

Il ne doit pas être sous-estimé, tous les professionnels de la transmission d'entreprise vous confirmeront que c'est un vrai frein à la vente.

4. La rentabilité est faible :

La rentabilité est un élément déterminant de la valeur d’entreprise.

Si elle est faible, le repreneur ne pourra remonter suffisamment de résultat pour rembourser l’acquisition.

En conséquence, peu probable que la banque l’accompagne dans son projet de reprise.

Et si c’est le repreneur qui prends les mesures pour renouer avec un niveau de performance satisfaisant, il ne paiera pas le prix de ses propres efforts.

Pour une transmission d’entreprise réussie, vous avez tout intérêt à prendre les mesures vous permettant de positionner votre entreprise sur des niveaux de rentabilité correspondant à la fourchette haute de votre secteur.

Le recours à un cabinet de conseil en organisation et management peut vous aider à bâtir un plan d’action structuré et à gagner du temps dans sa mise en oeuvre.

5. Votre entreprise n’a pas la bonne taille :

Étonnant ? Et bien oui, la taille de votre entreprise va jouer sur la facilité à laquelle elle trouvera un repreneur.

Portrait robot du repreneur d’entreprise en Rhône-Alpes :

Dans + de 90% des cas, il s’agit d ‘une homme, quadragénaire dans >60% des reprises pour qui dans 80% des cas la reprise est là pour s’inscrire dans un projet de développement à long terme.

Plus d’1/3 est issu d’un groupe ou d’une ETI et + de 20% viennent d’une entreprise de plus de 100 personnes.

Il dispose souvent d’un apport de 200 à 300K€ voire plus ce qui ouvre des possibilités d’effet de levier d’autant plus intéressantes qu’ils sont généralement assez ouvert à l’idée de s’adosser à des investisseurs.

Ce que ça implique pour le cédant :

Mettons de côté le cas des commerces et TPM qui relèvent d’une autre démarche.

Le repreneur que nous venons d’évoquer était cadre dans des entreprises structurées. Il n’a pas l’habitude, souvent pas l’envie, d’être dans l’opérationnel.

Sa cible privilégiée sera une entreprise disposant d’une structure ce qui implique une certaine taille.

Cette notion de taille critique doit faire parti intégrante de votre stratégie de préparation à la transmission.

Et comme on ne change pas ce paramètre en une année, on comprends mieux pourquoi l’anticipation est une des clefs de la réussite dans la transmission d’entreprise.

Conclusion : Pour réussir votre transmission d’entreprise…

Dans la vie d'un dirigeant de PME, la transmissoin est l'une des étapes les plus importantes ! C'est souvent l'aboutissement d'une vie de travail consacré à l'entreprise, parfois au détriment de l'aspect familial.

La préparation est indispensable pour tirer le plein potentiel de votre entreprise.

Quelque soit le ou les critères qui peuvent correspondre à votre situation, ils ne peuvent pas se modifier en un clin d’oeil d’où cette nécessité d’anticiper.

Qu’on parle de structure de clientèle, de rentabilité, de dépendance au chef d’entreprise, 2 à 3 années ne sont pas de trop pour préparer votre entreprise, c’est presque un minimum.

La 1ère étape pour réussir sa transmission d’entreprise, c’est le diagnostic, qui permet de poser les choses et de faire un état des lieux objectif en fonction de votre situation personnelle et de vos motivations.

Accordez vous un temps de prise de hauteur, prenez rendez-vous avec un spécialiste de la transmission d’entreprise. Commencez à esquisser votre plan d'action !



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