Faire un pitch devant des investisseurs ou un client répond à quelques règles simples pour être efficace.

Le temps d’attention de votre prospect ou de votre client est compté. Vous avez quelques instants pour capter son attention et obtenir un début de confiance.

5 astuces pour être sûr de réussir son pitch

Qu’est ce que c’est qu’un pitch?

Le principe est né au USA pendant la crise de 1929 en partant d’un principe simple : Vous allez peut-être décrocher le job de votre vie ou le contrat du siècle en rencontrant cet interlocuteur, après qui vous courez depuis des mois, en montant dans l’ascenseur.

Vous avez maintenant 30 secondes pour  lui expliquer qui vous êtes, mais surtout, ce que vous pouvez lui apporter! Objectif clair, obtenir à la fin, si ce n’est un RDV, à minima le fait qu’il acceptera de fixer un RDV.

1. Comment structurer son pitch?

Commencez par être au clair avec l’objectif : Quelques minutes pour que votre public ou votre prospect comprenne les avantages de votre produit ou de votre service et, en quoi il se différencie de la concurrence.

Que pense votre prospect quand vous démarrez votre pitch ?

• Qui est-ce ?
  
  
• A quoi peut-il m’être utile ?
  
  
• Pourvu qu’il ne me fasse pas perdre de temps !
  
  
• Est-il sérieux ?
  
  
• En quoi est-il mieux que les autres ?
  
  
• Est-ce une bonne affaire de travailler avec lui ?
  
  

Un bon pitch s'appuie sur 2 leviers : La motivation et l’évitement !

N’importe quel être humain sera prêt à décider si cette décision lui permet d’atteindre sa motivation et/ou, lui éviter des ennuis - danger - douleur.

C’est valable pour un chef d’entreprise, un client, un investisseur, vous, moi !

Vous devez donc être au clair avec :

• Qui est votre cible ?
  
  
• Quelle est sa motivation ? Son objectif ? Pourquoi se lève-t-il le matin ?
  
  
• Et son point de douleur ! Qu’est ce qui l’empêche d’atteindre sa motivation ?
  
  

L’organisation des arguments de votre pitch

Faites court, Prénom, Nom, Société, ça suffit! !

Nous permettons à nos clients de... »

ou

Nous résolvons « tel » problème pour « tel » type de client Références :


N’attendez pas que votre prospect vous demande « vous travaillez avec qui? » ou encore « vous avez des références? » rassurez le en lui contant une belle histoire (vraie, il vérifiera sans doute en vous « googelisant »).

Différentes formes possibles :


Soit sous la forme : Nos clients sont autant des gens comme X... Y...ou Z (clients à forte notoriété) que des PME. (à ajuster suivant votre activité et vos clients)

Soit sous la forme :

« Nous avons travaillé avec « X », leur problématique était « Y » suite à notre collaboration, aujourd’hui « Résultat chiffré » (Progression de X% de, réduction de X€ des couts de ..etc.) ».

2. Pourquoi faut-il avoir plusieurs pitch à sa disposition ?

Suivant que vous êtes dans un cocktail ou en RDV, devant des investisseurs ou dans un club d’affaires, le temps dont vous disposez n’est pas le même, votre pitch pourra varier d’à peine 1mn à rarement plus de 10.

Votre présentation doit varier en fonction de votre public. Les questions ne seront pas les mêmes, votre discours doit être adapté.

Les 3 questions à se poser pour adapter son pitch

• Ce que je veux dire : Découle de l’objectif, un RDV, une vente, un investisseur
  
  
• A qui je veux le dire : Découle du public, un prospect, un client, un prescripteur
  
  
• Comment je veux le dire : Version soft, politiquement correct ou décalé avec impact
  
  

Le choix des mots pour exprimer vos idées, les exemples que vous allez utiliser pour présenter votre solution en quelques phrases percutantes seront des éléments déterminants dans l'efficacité de vos pitch.

2 choses à faire pour un pitch long type présentation Pitch projet :

L'attention de vos interlocuteurs est au plus haut à 2 moments dans votre présentation.

• Dans les 1ères minutes, vous avez la prime de la curiosité !
• Vers la fin, un peu comme pour une blague bien racontée, quand on sent arriver la chute

Dans votre discours, pensez justement à cette notion de raconter une histoire. Puisque vous avez un peu plus de temps, ajoutez des exemples vécus pour ajouter du concret, idéalement chiffrés pour le côté factuel.

3. Prenez votre temps pour pitcher ! (non, ce n’est pas contradictoire)

Votre cerveau pense beaucoup plus vite que ce que vous êtes capables de parler.

Prenez le temps pour soigner votre diction et ne pas terminer votre pitch en apnée!

Si vous allez trop vite, vous n'allez pas convaincre mais noyer votre ou vos interlocuteurs sous les informations et perdre en impact.

4. Pendant votre pitch, soyez vous-même, tous les autres sont pris  !

Vous êtes introverti et mal à l’aise en public ? Et alors?

Ne cherchez pas à faire une entrée à la Steve BALMER et son fameux « I love this company ». Restez dans le sobre, c’est vous et c’est tellement plus crédible que l’agité qui promet monts et merveilles tel le politique en campagne!

Pour capter l'attention de votre prospect, votre discours doit être crédible. Si vous tentez de jouer un rôle, ça va sonner faux, votre interlocuteur le sentira immédiatement et votre pitche ne sera pas efficace !

5. Entraînez vous à pitcher, encore et encore !

Sur ce point, la règle d'or tient en 3 point :

• La préparation
• La préparation
• Et encore la préparation

Un athlète passe 80% de son temps à l'entrapinement pour 20% de son temps en compétition.

Trop souvent, le pitch est préparé mais pas forcemment répété pour vérifier le timing

Parmi les défauts courants, il n'est pas adapté et personnalisé à l'interlocuteur, dificile de convaincre avec un discours type.

Alors investisez du temps dans la préparation et l'entraînement à votre pitch ! Vous gagnerez l'attention de vos interlocuteurs ce qui est quand même ma base d'un pitch efficace !

En conclusion sur le pitch efficace :

Nous avons abordé ici la structure d'un pitch efficace. Elle peut vous aider tant pour vos présentation que d'une manière plus large, sur votre communication.

Un pitch réussi découle de la réflexion en amont sur la stratégie conmmerciale

• Quelles sont mes cibles ?
• Comment je les segmente ?
• Quels sont leurs défis, besoins, problèmes ?
• Quels sont leur points de douleur ?
• Comment je réponds au deux ?
• Quelle est ma différence ?

Ce travail sur la stratégie commerciale  permet d'adapter les arguments de manière personnalisé et efficace.

C'est là que le recours à un cabinet de conseil en développement commercial va permettre de gagner du temps et va apporter expertise et méthode dans la définition de votre stratégie commerciale.

Il va surtout permettre de s'assurer que l'organisation et le management de vos équipes commerciales soit bien alignés pour obtenir les performances visées dans le plan.

Une bonne stratégie, ça peut commencer par un entretien sans autre engagement qu'un café lors de notre 1ère rencontre.

Écrit par FORGACOM le 11/10/2016, mise à jour 10/06/2021